Психологические условия эффективности публичного выступления

Введение

Любое выступление, любая публичная речь произносится с определенной целью. Цель содержит желаемый от выступления результат. Таким результатом может быть речевое воздействие на аудиторию с целью убеждения ее необходимости того, о чем говорит оратор, произвести сдвиг в системе ценностей слушателя: 1) ввести новую информацию в систему взглядов, установок человека; 2) изменить структурные отношения в системе установок, т. е. вводить такую информацию, которая вскрывает объективные связи между объектами, изменяет или устанавливает новые связи между установками, взглядами человека; 3) изменить отношение человека, т. е. произвести сдвиг мотивов.

Для достижения поставленных целей публичное выступление должно быть тщательно, с учетом знания психологии, подготовлено.

Механизмы речевых воздействий.

Самый древний механизм воздействия — это заражение, он представляет собой передачу определенного эмоционально-психического настроя от одного человека к другому, основан на апелляции к эмоционально-бессознательной сфере человека (заражение паникой, раздражением, смехом и т. п.). Эффект зависит от степени интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека (условно будем называть его оратором) и количества слушателей. Чем выше эмоциональный настрой оратора, тем сильнее эффект. Число людей должно быть достаточно большим, чтобы возникало чувство единства с толпой под влиянием эмоционального транса оратора.

Внушение также основано на апелляции к бессознательному, к эмоциям человека, но уже вербальными, словесными средствами, причем оратор не должен быть в эмоциональном трансе, а должен быть в рассудочном состоянии, уверенный и авторитетный. Внушение основано главным образом на авторитетности источника информации, если внушающий не авторитетен, то внушение обречено на провал. Внушение носит вербальный характер, т. е. внушать можно только через слова, но это вербальное сообщение имеет сокращенный характер, т.е. усиленный экспрессивный момент. Очень велика здесь роль интонации голоса (90% эффективности зависит от интонации, которая выражает убедительность, авторитетность, значительность слов). Внушаемость — степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации, различна у разных людей. Внушаемость выше у лиц со слабой нервной системой, а также у лиц с резкими колебаниями внимания

Основные формы внушения: 1) гипнотическое внушение (в состоянии гипноза); 2) внушение в состоянии релаксации — мышечной и психической расслабленности; 3) внушение при активном состоянии бодрствования человека. Приемы внушения направлены на снижение критичности человека при приеме информации и использовании эмоционального переноса. Так, прием переноса предполагает, что при передаче сообщения новый факт связывают с хорошо знакомыми фактами, явлениями, людьми, к которым человек эмоционально положительно относится, для того чтобы произошел перенос этого эмоционального состояния на новую информацию (возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается). Приемы свидетельств (цитирование известного лица, ученого, мыслителя) и «апелляция ко всем» («большинство людей считает, что...») снижают критичность и повышают податливость человека получаемой информации.

Убеждение апеллирует к логике, разуму человека, предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления. Исторически убеждение как способ воздействия стало применяться в социальной практике значительно позже, чем начали действовать механизмы внушения и заражения. Это естественно, поскольку необходимость критического освоения, сознательного принятия или непринятия поступающей извне информации предполагает достаточно высокий уровень интеллектуального развития человека.

Процесс слияния или перерастания убеждений в побуждения личности является одновременно и высшим критерием прочности и действенности сформировавшихся убеждений, когда, говоря словами НА. Добролюбова, убеждения слились с чувствами и волей человека, присутствуют в нем постоянно, даже бессознательно, когда он вовсе о том и не думает.

Сложность и многогранность процесса убеждающего воздействия предполагает воздействие как на рациональную, так и на эмоциональную сферу личности, активное взаимодействие убеждающего и убеждаемого, нередко перерастающее в явную или скрытую дискуссию. Проще поддаются убеждению лица, которые имеют яркое, живое воображение; ориентируются скорее на других, чем на себя; имеют несколько заниженную самооценку и др.

На повышение эффективности убеждения оказывают влияние следующие условия:

• умение установить контакт, вызвать доверие;
• выдержка, терпение и такт;
• умение доказывать, разъяснять, опровергать;
• подача новых идей так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;
• личная убежденность, искренность;
• обеспечение одинакового понимания терминов, понятий и выражений, используемых сторонами;
• учет индивидуальных и возрастных особенностей убеждаемого и психологии малой группы.

Сама процедура убеждения включает три вида убеждающих воздействий:

• Информирование.
• Разъяснение.
• Доказательство и опровержение.

 Информирование представляет собой рассказ, то есть живое и образное изложение информации с целью сообщения подчиненному фактов и выводов, необходимых для побуждения его к определенным действиям. Рассказывая что-то, избирают либо индуктивный, либо дедуктивный путь. Первый требует последовательно рассматривать факты, явления, события и только потом делать обобщение. Индуктивный путь предполагает, что сначала нужно изложить общие положения, а уж затем приводить факты в их подтверждение.

Требования к источнику и содержанию убеждающего воздействия:

1) убеждающая речь должна строиться с учетом индивидуальных особенностей слушателей;

2) она должна быть последовательной, логичной, максимально доказательной, должна содержать как обобщающие положения, так и конкретные примеры;

3) необходимо анализировать факты, известные слушателям;

4) убеждающий и сам должен быть глубоко убежден в том, что доказывает. Малейшая неточность, логическое несоответствие могут резко снизить эффект убеждения.

Процесс убеждения начинается с восприятия и оценки источника информации:

1) слушатель сравнивает получаемую информацию с имеющейся у него информацией и; в результате создается представление о том, как оратор преподносит информацию, откуда он ее черпает, — если человеку кажется, что оратор не правдив, скрывает факты, допускает ошибки, то доверие к нему резко падает;

2) создается общее представление об авторитетности убеждающего, но, если оратор допускает логические ошибки, никакой официальный статус и авторитет ему не помогут;

3) сравниваются установки оратора и слушателя: если расстояние между ними очень велико, то убеждение может быть неэффективным. В этом случае наилучшей стратегией убеждения является: вначале убеждающий сообщает об элементах сходства со взглядами убеждаемых, в результате устанавливается лучшее понимание и создаете, предпосылка для убеждения.

Убеждение основано на логических приемах доказательств, с помощью которых истинность какой-либо мысли обосновывается через посредство других мыслей. Всякое доказательство состоит из трех частей: тезис, доводы и демонстрации. Тезис — это мысль, истинность которой требуется доказать, тезис должен быть ясно, точно, недвусмысленно определен и обоснован фактами. Довод — это мысль, истинность которой уже доказана и поэтому она может быть приведена для обоснования истинности или ложности тезиса. Демонстрация — логическое рассуждение, совокупность логических правил, используемых в доказательстве. По способу ведения доказательства бывают прямые и косвенные, индуктивные и дедуктивные. Распространенные ошибки доказательств: 1) подмена тезиса в ходе доказательства; 2) использование для доказательства тезиса доводов, которые отнюдь его не доказывают или верны частично при определенных условиях, а их рассматривают как верные при любых обстоятельствах, либо применение заведомо ложных доводов; 3) опровержение чужих доводов рассматривают как доказательство ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения — антитезиса, хотя логически это неверно: ошибочность довода не означает ошибочности тезиса. Однако, поскольку логика многих людей далеко не безупречна, то такие «псевдодоказательства» и «псевдоубеждения» могут срабатывать. В ряде случаев возможен эффект бумеранга — когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям убеждающего. Это происходит: 1) когда исходные установки убеждающего и убеждаемого разделены большой дистанцией и с самого начала оратор это показывает, во не обладает должной авторитетностью, вескими аргументами и аудитория заграждает себя «фильтрами», не слушает, отторгает информацию и еще более укрепляется на своей позиции; 2) в случае идеологической перегрузки, обилия информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу, создается эмоциональный барьер, который отторгает.

Может быть применена и другая стратегия, когда вначале сообщают о большом различии между установками, но тогда - убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чуждые взгляды (что нелегко — вспомним о наличии уровней селекции, отбора информации).

Речевые аспекты публичного выступления

Исходя из всего вышеизложенного, можно рекомендовать следующие приемы работы над речью публичного выступления:

Любое выступление начинается с темы, ее формулировки. Формулировка темы должна удовлетворять ряду требований: 1) быть конкретной и точной, 2) соответствовать основной идее и содержанию речи, 3) должна заинтересовать будущих слушателей.

Уже в формулировке темы должна быть интрига. Тема может непосредственно выражать главную идею речи, иногда название темы дается в виде вопроса, на который следует дать ответ (“Что такое научно-техническая революция?”). Подобные названия рассчитаны на привлечение особого интереса слушателей. Однако следует воздержаться от постановки таких вопросов, ответ на которые ясен сам собой, например, “Нужна ли разрядка международной напряженности?” Важно при формулировании темы избегать шаблона, заезженных названий типа “Есть ли жизнь на Марсе?”. Когда известному своими атеистическими выступлениями И.А. Крывелеву предложили прочесть лекцию на тему: “Классовая сущность христианства”, он сказал: “Я против названия. Потому что, если оно останется таким, никто не придет. Пусть тема называется “Споры о личности Христа”, а говорить я буду приблизительно то же…”

Таким образом, можно считать, что основные части публичной речи.

1. Вступление.

Целевые установки вступления - Вызвать интерес. Овладеть вниманием аудитории. Установить взаимопонимание и доверие. Подготовить аудиторию к восприятию речи

Вступление, небольшое по объему, обычно составляет 1/8 от всего времени выступления.

Формы вступления могут быть различны. Приведем несколько примеров:

1. Оратор сообщает, какие вопросы он намерен раскрыть в речи.

2. Во вступлении подчеркивается, в чем состоит важность темы для слушателей.

3. Оживляет речь пример из художественной литературы, проведение аналогии между предметом речи и примером из литературы.

4. Используется цитата из официальных источников, документов, авторитетных авторов.

5. Задается риторический вопрос (т.е. вопрос, не требующий ответа). В риторике известен, например, классический риторический вопрос римского оратора императора Цицерона, который он провозгласил перед сенаторами: “Доколе же, Катилина, будешь злоупотреблять нашим терпением? Как долго еще ты, в своем бешенстве, будешь издеваться над нами? До каких пределов ты будешь кичиться своей дерзостью, не знающей узды?”.

6. Во вступлении используются риторические восклицания. Например, известно такое восклицание Цицерона: “О времена! О нравы!”.

7. Приводится пример из местной жизни, из жизни слушателей и устанавливается аналогия с предметом речи.

8. Опытный оратор может привести пример из собственной жизни или анекдот, если они связаны с темой выступления и уместны в данной аудитории.

9. Иногда для привлечения внимания используют “шоковую” технику, т.е. начинают речь с фигуры парадокса (парадоксального утверждения) и раскрытия темы “от противного”.

Основная ошибка начинающих ораторов – вместо продуманного вступления извиняться за неопытность. Итак, нельзя извиняться за то, что Вы неопытный оратор, что вряд ли Вы сможете сказать о чем-то новом или интересном.

Большую роль в любой речи играет заключение (конец речи).

Цель заключения - Суммировать сказанное, сделать выводы. Усилить интерес к предмету речи. Закрепить впечатление от речи.

Заключение не должно содержать дополнительных новых сведений, мыслей. Оно (заключение) должно дать возможность слушателям припомнить содержание речи (на слух не все хорошо запоминается), должно “закруглить” речь. Главное требование к заключению: последняя “нота” должна быть высокой и жизнеутверждающей, должна активизировать слушателей, если даже речь шла о трудных вопросах, поэтому заключение может содержать призыв к какому-то действию. В заключении можно выразить благодарность слушателям за внимание.

Основная часть речи посвящается раскрытию темы и содержит изложение сведений, доказательства.

Целевые установки основной части - сообщить информацию, обосновать свою точку зрения, убедить аудиторию, побудить слушателей к конкретным действиям.

Самые частые ошибки, допускаемые в основной части: 1) выход за пределы рассматриваемого вопроса (“вокруг да около”, но не по делу); 2) усложнение отдельных положений речи, когда они включают сразу несколько вопросов; 3) перескакивание с одного вопроса на другой; 4) большой круг рассматриваемых вопросов (в речи не должно быть более пяти основных положений, иначе внимание слушателей рассеивается).

Способ раскрытия темы (в риторике это обозначается термином изобретение) должен содержать в себе следующие признаки: правильность, новизну, уместность, иначе говоря, изобретение (мысли) ограничивается конкретной аудиторией (уместность речи) и правильным соотношением в речи данного (известного) и нового. Неверно думать, что нужно сообщать только новые сведения. Если на аудиторию “обрушиваются” только новые факты, идеи, слушатели могут отключиться, устав, поэтому важно, чтобы новое перемежалось со старым, трудное с легким.

Все высказанные мысли должны быть логически связаны и вытекать одна из другой. Переходы от одной мысли к другой должны быть продуманы.

Социальные аспекты публичного выступления

Кроме того, при подготовке публичного выступления, надо учитывать данные социальной психологии.

Социальное поведение людей определяется не только жизненным опытом и конкретной ситуацией, но также сформировавшимися установками. Социальная установка — это состояние психонервной готовности, складывающейся на основе опыта и оказывающего направляющее динамическое влияние на реакции индивида относительно всех объектов и ситуаций, с которыми он связан. Каждая установка имеет три элемента: когнетивный (знания), аффективный (сильные эмоции). Поведенческий (форма поведения). Установка – это предрасположенность индивида к оценке. Социальные психологи изучают воздействие убеждения, наблюдая действие различных факторов в упрощенных, легко контролируемых экспериментальных условиях. Существует два способа убеждения: прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения – убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает все внимание на благоприятных аргументах. Исследователи Ричард Петти и Джон Качоппо, Элис Игли и Шелли Чейкен считают, что этому способу убеждения лучше всего поддаются люди с аналитическим складом ума. Они полагаются не просто на привлекательность убеждающих обращений, но также и на свою когнитивную реакцию. Убедительны при этом не только сами аргументы, но и стимулируемые ими размышления. И когда эти размышления достаточно глубоки, любая вновь воспринятая установка имеет больше шансов выдержать атаки возражений и повлиять на дальнейшее поведение.

Косвенный способ убеждения – убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, и когда не нужно апеллировать к разуму. Этот способ воздействия использует намеки, которые склоняют к одобрению без раздумий. Вместо четкой информации о товаре реклама сигарет просто связывает данный товар с представлениями о красоте и удовольствии или просто с красивой картинкой. Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенного убеждения, что говорит о том, что оба способа в большей или меньшей степени воздействуют на всю аудиторию.

Социальные психологи выделяют четыре слагаемых убеждения: 1)коммуникатор; 2)сообщение (информация); 3)канал передачи; 4)аудитория. Другими словами - кто сообщает, что сообщает, каким способом и кому.

Кто? Влияние коммуникатора

Восприятие информации во многом зависит от доверия к информатору, от его компетентности и надежности.

Один из способов вызвать доверие у аудитории – начать высказывать суждения, с которыми аудитория согласна, благодаря чему выглядеть разумным. Другой способ – быть представленным в качестве человека, осведомленного в данном вопросе. «Сообщение о зубных щетках, исходящее от "доктора Джеймса Рандла, члена Канадской стоматологической ассоциации", гораздо более убедительно, чем то же самое сообщение от " Джима Рандла, старшеклассника местной школы, который вместе с несколькими одноклассниками написал реферат на тему гигиены полости рта»

Стиль речи коммуникатора также влияет на то, воспринимается ли он как заслуживающий доверия. Положительно воздействует уверенность и быстрота речи, прямой взгляд, отстаивание чего-либо, нарушая при этом свои интересы.

Большинство людей отрицают, что отзывы знаменитых людей имеют на них воздействие. Ведь каждый понимает, что звезда не эксперт. Здесь вступает в силу привлекательность. Зачастую чем-то похожий на аудиторию или как кумир, объект для подражания, обаятельный коммуникатор очаровывает аудиторию. Привлекательность имеет несколько аспектов. Это физическое обаяние (аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более действенны, когда высказываются красивыми людьми) и подобие (мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас).

Что важнее - подобие или кредитность (авторитетность) -

зависит от того, затрагивает ли тема сообщения субъективные предпочтения или объективную реальность.

Что? Содержание сообщения

Важно не только то, кто говорит, но и то, что именно он говорит. Что более убедительно - тщательно обоснованное сообщение или сообщение, возбуждающее определенные эмоции, зависит от аудитории. Думающая, заинтересованная аудитория поддается прямому убеждению, она наиболее восприимчива к рассудочным аргументам. Невнимательная аудитория оказывается под воздействием косвенных намеков, больше всего на нее влияет то, нравится ли ей коммутатор.

Эффект хорошего настроения

Сообщения также становятся более убедительными, если они ассоциируются с позитивными чувствами. Ирвинг Джейнис с коллегами обнаружил, что сообщение более убедительно для студентов Йеля, если они читают его, лакомясь арахисом с пепси-колой. Хорошее настроение повышает убедительность - частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки, принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки.

Эффект активации страха.

Иногда сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Сообщения, касающиеся здоровья, имеют больше воздействия при возбуждении страха (перед негативными последствиями). Главное, не переборщить, загнав в тупик, вызвав отторжение или вытеснение информации. Этого можно избежать, предложив эффективную стратегию защиты. Уместная (не отвлекающая) и выразительная картинка может заменить десятки слов.

Расхождение мнений.

Если коммуникатор является кредитным источником и аудитория не очень заинтересована данной проблемой, он может представить крайнюю, экстремистскую точку зрения. Разногласия приводят к дискомфорту, а ощущение дискомфорта подталкивает человека изменить свое мнение. Таким образом, чем больше разногласий, тем больше вероятность изменения первоначальной позиции. Если коммуникатор не является кредитным источником, то, представив неприятное сообщение, он может вовсе лишиться доверия, показаться пристрастным и необъективным. Также, если аудиторию волнует затронутая проблема, то слегка отличающееся мнение может показаться им радикальным, особенно если оно основано на противоположной точке зрения, а не является крайним выражением взглядов, которые они разделяют.

Апеллирование к контраргументам.

Рассматривать ли в сообщении все вопросы только с собственной позиции или учитывать противоположные точки зрения и пытаться их опровергнуть? Одностороннее сообщение наиболее эффективно для тех, кто уже и так был согласен с высказываемым мнением. Сообщение, рассматривающее контраргументы, сильнее действует на тех, кто первоначально не был согласен. Воздействие двустороннего сообщения сильнее и дольше сохраняется в памяти.

Если аудитории доступна информация о противоположных взглядах, эффективнее будет двустороннее сообщение. Очевидно, что одностороннее сообщение заставляет информированную аудиторию задуматься о контраргументах и считать коммуникатора пристрастным.

Эффект первичности и вторичности.

Информация, поступившая первой, более убедительна. Последняя информация лучше запоминается. Эффект вторичности встречается реже. Забывание создает эффект вторичности в тех случаях, когда:

1)два сообщения разделяет достаточно длительное время; 2)аудитория принимает решение вскоре после второго сообщения. Если оба сообщения следуют одно за другим, а потом проходит какое-то время, обычно имеет место эффект первичности.

Кому? Аудитория. Возраст.

Многое зависит от того, на какую аудиторию направлено сообщение.

На сегодняшний день наблюдается тенденция к дифференциации социальных и политических установок в зависимости от возраста. Это объясняется двумя факторами: 1) с возрастом установки меняются в соответствии с известными жизненными циклами (например, становятся консервативнее); 2) установки пожилых людей, усвоенные ими в юности, в основном не изменяются, разрыв между поколениями возникает из-за отличия установок. Формирующая сила опыта, приобретенного в юности и в начале взросления, частично объясняется тем, что он связан с более глубокими и устойчивыми впечатлениями. Исследования, проводившие различные опросы и затем, через какое-то время повторявшие их, обнаружили, что установки молодых людей менее стабильны.

Реакция аудитории на сообщение.

При прямом способе убеждения решающим является не само по себе содержание сообщения, а реакция, которую оно вызывает в умах людей. Если сообщение вызывает подходящие мысли, оно убеждает. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, сложнее изменить прежнее мнение. Предупреждение о том, что сейчас поступит спорное сообщение, стимулирует контраргументацию и снижает убедительность. Если удается отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможные возражения, убедительность спорного сообщения возрастает

Стимуляция мышления делает сильное сообщение более убедительным, а слабое (из-за контраргументации) - менее убедительным. Используются следующие способы стимулирования мыслительных процессов: риторические вопросы; ряды коммуникаторов (последовательное выступление трех ораторов, приводящих по одному аргументу, вместо одного оратора, который приводил бы все три аргумента); провоцирование чувства ответственности за оценку сообщения или невнимания к нему; использование оратором непринужденных поз, многократных повторений и методов привлечения нерассеянного внимания аудитории.

Список использованной литературы

1.  Столяренко Л.Д. Основы психологии Ростов-на-Дону «Феникс» 1997
2. Урбанович А.А. Психология управления Мн. Харвест. 2003
3. Майерс Д. Социальная психология. СПб.: Питер, 1999.